前不久，我走访了单仁牛商的一位学员，他们是一家解决工业粉尘治理的环保企业。

当然，因为我会讲到一些关键的业务特征和策略，所以，具体的隐私信息我就不透露了。

就像我刚才讲到的，他们的是一家解决工业粉尘治理的专业化公司，跟很多企业一样，定位在某一个位置上，因为时间和技术的沉淀，有了完整的解决方案，在他定位的方向上有了不错的业务起色。

但随着业务的发展，他们就会遇到一个问题，那就是客户的需求开始多元化。

摆在课桌上的问题就成为了：怎么去系统化地满足客户的多元需求？

我和学员交流，跟他们一起去梳理整个业务的时候，就会发现，在激光焊接这个领域当中，他们今年拿到了不少订单。

但仔细去分析，我们就会发现，有一些是国外客户的订单，他们对环保、安全性的质量要求非常高，他们能够做出来，客户也可以接受这个价格。

还有一些订单是因为客户的要求并不高，他可能只是应付一下有关单位的检查而已，他就去选择那些更便宜，比他们价格低50%的产品。

当然，作为一家供应商来说，客户的需求没有对错之分，只是需求不同而已。

他们之前是用同一个层级的产品去打这个新市场，所以，我们现在要做的，就是把客户做“分层”。

就要围绕市场的需求做分层，围绕客户的需求去深挖我们的产品线。

因为我们不可能去改变客户的需求，如果想要去跟客户达成合作，就要了解他的末端市场，他的服务对象在哪个层级。

要尽可能走到客户身边，做深入沟通，能够拿出不同的产品，满足不同层级用户的需求，这样就形成了自己的产品和品牌系列。

当然，这位同学告诉我，他们也注意到了这个问题，正在重新做研发设计，但他们还没想好，是用原来的主品牌去推？还是启用一个新品牌？

我跟他们说，就像华为手机有高端的Mate系列，还有更高端的非凡大师系列，对于一些商务人士来说，他不会介意这个手机是8000还是10000，只要是华为，只要性能还不错，就能接受。

但是对于不同人群来说，一个国产手机卖这么贵，他就要骂你了。

所以，为什么要去分层？我们为什么要去了解客户更进一步的需求？

因为同一个市场，不同客户的需求是完全不一样的，用同一个品牌和产品，想去通吃所有消费者并不现实。

就像劳力士表，它永远坚守自己的高端定位，不降价，不促销，但劳力士这家公司并没有放弃中端市场，它选择去用“帝舵表”这个子品牌去打中级市场。